Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor
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Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor

Fecha inicio: Próximamente

El objetivo que persigue el presente curso es dar las herramientas necesarias para dirigir comercialmente a través de los conocimientos básicos de Marketing, ventas y estudio de clientes, organizaciones comerciales, organización y gestión de la Fuerza de Ventas, captación de vendedores, proceso de venta, además de cómo gestionar las relaciones con los clientes.

Formación privada y 100% Bonificada (sólo para empresas, cumpliendo requisitos)

  • Módulo 1: Atraer
    • Tema 1: Introducción al Marketing y Ventas
      • La Segmentación del Mercado
      • El Consumidor y sus Necesidades
      • Análisis de la Competencia
      • La Ventaja Competitiva
      • Análisis de los Clientes
      • La Importancia de la Comunicación
      • Canales de la Comunicación
      • Relaciones Públicas, Fuerza de Ventas y Marketing Directo
      • Imagen del Producto y Posicionamiento
      • ¿Qué es el Marketing?
      • Conceptos Fundamentales del Marketing
      • Diferencias entre Marketing y Ventas
      • El Marketing Mix
      • Resumen
      • Autoevaluación
  • Módulo 2: Hacer Vender
    • Tema 2: Organización Comercial
      • La Organización de Ventas
      • Características de una Buena Organización Aplicadas a un Departamento de Ventas
      • Actividades y Funciones de Ventas y Marketing
      • Diseño de una Organización de Ventas Efectivas
      • Tipos Básicos de Organización I
      • El Jefe de Productos
      • Organización de Delegaciones
      • Tipos Básicos de Organización II
      • Resumen
      • Autoevaluación
    • Tema 3: Selección de la Fuerza de Ventas
      • Selección de la Fuerza de Ventas
      • Importancia de un Buen Programa de Selección
      • Razones de una Mala Selección
      • Responsabilidad en cuanto a la Selección
      • Programa de Selección de Ventas
      • Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada I
      • Reclutamiento de los Candidatos
      • Fuentes de Vendedores I
      • Explicación del Puesto a un Candidato
      • Fuentes de Vendedores II
      • Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada II
      • Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada III
      • Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada IV
      • Resumen
      • Autoevaluación
    • Tema 4: Introducción de un Nuevo Vendedor
      • Introducción de un Nuevo Vendedor en la Organización
      • Necesidades de una Estrecha Colaboración
      • Facilidades para Instalarse
      • Resumen
      • Autoevaluación
    • Tema 5: Formación de la Fuerza de Ventas
      • Formación de la Fuerza de Ventas
      • Necesidad de la Formación
      • Quién Debe Realizar la Formación
      • Cuándo se Debe Realizar la Formación
      • Dónde se Debe Realizar la Formación
      • Errores Comunes de muchos Programas
      • Contenido del Programa de Formación de Ventas
      • Conocimientos y Aplicaciones del Producto
      • Conocimientos de la Empresa
      • Resumen
      • Autoevaluación
    • Tema 6: Sistemas de Compensación
      • Sistemas de Compensación
      • Importancia de la Remuneración del Vendedor
      • Necesidad de Revisar un Sistema
      • Consideraciones que Preceden a la Creación de un Sistema I
      • Establecimiento del Nivel de Remuneración
      • Formas de Remuneración
      • Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración I
      • Sistemas Combinados I
      • Consideraciones que Preceden a la Creación de un Sistema II
      • Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración II
      • Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración III
      • Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración IV
      • Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración V
      • Sistemas Combinados II
      • Sistemas Combinados III
      • Resumen
      • Autoevaluación
    • Tema 7: Técnicas de Venta
      • Una Mirada Retrospectiva a la Historia de la Venta
      • Vender Satisfaciendo Necesidades
      • Proceso de Venta Consultiva
      • Preparación de la Actividad
      • Toma de Contacto con el Cliente I
      • Acción y Emoción en la Venta
      • El Arte de Preguntar I
      • El Desenlace de la Venta
      • Reflexión y Autoanálisis
      • Técnicas y Procesos de Negociación I
      • Gestión de la Cartera de Clientes
      • Organización del Tiempo Comercial I
      • Técnicas y Procesos de Negociación II
      • Organización del Tiempo Comercial II
      • Toma de Contacto con el Cliente II
      • El Arte de Preguntar II
      • Resumen
      • Autoevaluación
      • Actividades
  • Módulo 3: Satisfacer y Fidelizar
    • Tema 8: Satisfacción de las Necesidades de los Clientes
      • Introducción
      • La Satisfacción de las Necesidades de los Clientes
      • Las Necesidades de los Clientes
      • Segmentación de Mercado y Segmentación de los Clientes
      • Tipos de Clientes
      • Otras Clasificaciones de Tipos de Clientes
      • La Prueba del Ácido para un Segmento
      • El Paso Siguiente: Marketing One to One
      • El Database Marketing: Estructuración y Requisitos
      • CRM o Gestión de las Relaciones con los Clientes
      • Cauterización de Clientes
      • Captación de Nuevos Clientes. Fases
      • Resumen
      • Autoevaluación
    • Tema 9: El Cuidado de los Clientes Existentes
      • Valor y Satisfacción de los Clientes Existentes
      • Decálogo para la Atención Satisfactoria de los Clientes
      • Valor Integral Neto (VIN) del Cliente
      • Creación de Vínculos con los Clientes
      • Fidelización y Retención de Clientes ya Existentes
      • El Marketing Experiencial
      • Resumen
      • Autoevaluación
    • Tema 10: La Relación con el Cliente
      • El Cliente Fiel
      • El Cliente, la Base de la Fidelización I
      • Fidelidad y Retención
      • El Cliente, la Base de la Fidelización II
      • Resumen
      • Autoevaluación
    • Tema 11: La Base de Datos de Marketing. ¿Qué se Entiende por Base de Datos de Marketing?
      • Características de una Base de Datos de Marketing (BDDM) I
      • La Base de Datos de Marketing (BDDM) y la Lealtad
      • Características de una Base de Datos de Marketing (BDDM) II
      • Resumen
      • Autoevaluación
    • Tema 12: Modelos de Segmentación
      • La Segmentación como Estrategia de Marketing I
      • Las Variables de Segmentación I
      • La Segmentación como Estrategia de Marketing II
      • Las Variables de Segmentación II
      • Resumen
      • Autoevaluación

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